سفارش دهندگان در مقابل فروشندگان واقعی: 5 نشانه ای که در تیم خود تکرار فروش جعلی دارید

وقتی اولین کار فروش خود را شروع کردم ، محصول بسیار سختی برای فروش داشتم. من مطمئن هستم که شما شنیده اید که یک یا دو ده بار به این یک ده بار اشاره کردم ، اما من برای بدترین ایستگاه تلویزیونی در بازار تبلیغات می فروختم. ما مجبور شدیم واقعاً شلوغ شویم و Mega Creative را بدست آوریم تا مشتریان خود را بدست آوریم و ارزش آنها را ارائه دهیم. خریداران رسانه ها همیشه در هنگام حضور 3 ایستگاه دیگر در همان بازار که تعداد ما را در اکثر اسلات های زمانی سه برابر یا چهار برابر می کردند ، صعودی قرار دادن تبلیغات را در ایستگاه با چنین رتبه های ضعیفی نمی دیدند.

من و همكاران من شوخی می كنیم كه نمایندگان فروش در ایستگاه بالا احتمالاً در تمام روز در دستگاه فكس فقط در حالی كه قهوه می نوشیدند و دونات می خوردند ، سفارشات خود را جمع می كردند. چه زندگی ، به جای فروشندگان متلاطم و مهره ای که ما بودیم ، به عنوان سفارش دهنده سفارش می دهیم.(و بله ، من گفتم دستگاه فکس. این مدتی بود).

به همان اندازه که آرزو می کردم کارها آسان تر شود ، من آن تجربیات را تجارت نمی کنم زیرا یک محصول سخت در یک بازار سخت باعث بهتر شدن من شد. من را به یک فروشنده تبدیل کرد که به دنبال ایجاد فرصت های مناسب ، پایدار بودن و شناختن مشتریان و بازار من بود. برعکس ، سفارش دهندگان سفارش منتظر هستند تا مشتریان به آنها بیایند - با یک دفترچه یادداشت آماده برای جمع آوری آن برد های آسان.

چند سال به جلو بروید تا اکنون که دستگاه فکس همه درگذشت اما درگذشت ، و من شاهد نزولی وحشتناک برای مشاغل هستند که در تیم های فروش خود "سفارش دهنده های سفارش" دارند.

اغلب اوقات این فروشندگان یک بار "فروشندگان ستاره ای" بودند یا با تمام شور و شوق درخشان یک شکارچی توسعه تجارت جدید سوار می شدند اما براق وضعیت آنها را از بین می برد و آنها محرک و خوش بینی خود را تسلیم کرده اند تا به عنوان نظم به یک نقش بپردازند. Taker - یکی از واکنشی ، یا بدتر از آن ، منفعل و فعال نیست.

سفارش دهندگان سفارش در حال معلولیت پتانسیل رشد شما هستند. اما حتی بدتر ، اگر یک یا چند OT در تیم فروش خود داشته باشید ، بقیه مجریان شما می توانند احساس ناراحتی کنند و در نهایت نتایج کل تیم فروش شما شروع به لغزش می کند. آنها می بینند که چه چیزی مجاز به ادامه ویروس است و مانند ویروس ، تلخی و نگرش ترش نه تنها تیم فروش شما بلکه عملیات ، تولید و خدمه پشتیبانی را نیز آلوده می کنند.

بنابراین ، چگونه می دانید که آیا در تیم خود تکرار فروش واقعی دارید؟

در اینجا پنج علامت وجود دارد که نشان می دهد نماینده شما یک سفارش دهنده است:

1. آنها فعالیتهای حداقل متمرکز بر توسعه تجارت و فرصت های جدید دارند. آیا تمام فعالیت های آنها در اطراف مشتریان موجود محور است؟آیا آنها مشتری های فعلی را بیش از حد به ناهار می برند؟آیا آنها در مورد بیش از حد شلوغ بودن یا بیش از حد رزرو شده برای تماس با مشتریان جدید صحبت می کنند - "چگونه می توانم مشتری های بیشتری را در صورتی که آنها را بدست آورم" مدیریت کنم؟ بیش از حد شلوغ یا مصرف شده با مشتریان موجود ، دستور العمل برای فروش فروش است که نتایج رو به زوال خواهد داشتبشرنرخ جذب مشتری سالانه بین 10 تا 30 درصد متفاوت است. اگر فروشنده شما در حال تعقیب دم خود "سرویس دهی بیش از حد" مشتریان موجود است ، آنها به دنبال انتخاب میوه کم آویزان هستند تا آنها را از خط آتش با مدیران یا صاحبان مشاغل دور نگه دارند. این یک مرگ آهسته است و مطمئناً نوید بازده کاهش می یابد. اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما روی اهداف جدید تجاری خود تمرکز می کنند و آن انتظارات جدید تجاری را درک می کنند.
2. مکالمات آنها به جای "فرصت ها" حول "OPS" مرکز است. در جلسات فروش ، آیا آنها به جای "فرصت ها" در مورد "عملیات" صحبت می کنند؟این که آیا آنها این موضوع را درک می کنند یا نه ، این یک تکنیک حواس پرتی برای پنهان کردن عدم فعالیت یا تلاش های توسعه تجارت است. من بسیاری از جلسات فروش را مشاهده کرده ام که در آن نمایندگان فروش جزئیات پر دردسر روند خریدار ، یک سکسکه در این فرصت را نشان می دهند ، یا هر جنبه ای از یک جلسه را با مشتری بازگو می کنند. این حواس پرتی همه را به گفتگو در مورد عملیات داخلی ، ایجاد حلقه های بازخورد و مبهم کردن آن بحث ها در مورد فرصت ها سوق می دهد. انجام ، چه زمانی این کار را انجام می دهید ، و چگونه می خواهید چشم انداز به فرصت ها و فرصت ها را به مشتریان جدید منتقل کنید.
3. همیشه یک مانع یا مانع اصلی وجود دارد که توضیح می دهد که چرا آنها تماس برقرار نکرده اند یا قرار ملاقات ها را با اهداف جدید تنظیم نکرده اند. به بهانه هایی که مردم به شما می دهند توجه کنید. اگر بهانه های آنها بهانه هایی برای اینکه چرا آنها نمی توانند یا تجارت جدیدی ایجاد نمی کنند ، بهانه هایی دارند ، زنگ های زنگ دار باید زنگ بزنند. مجریان برتر همیشه باید به دنبال فرصت های بعدی باشند و گرسنه هستند تا چشم انداز و روابط را به جلو سوق دهند. اگر متوجه شدید چیزی همیشه از برقراری تماس و یا قرار دادن زمان برای چشم انداز (مانند بهانه ها دو هفته پشت سر هم یا آنها وقت و تلاش نمی کنند) آنها را متوقف می کنند. فعالیت های تجاری جدید. اگر این کار را نکنید ، هرگز نمی توانید آنها را در برابر اهداف تجاری جدید خود پاسخگو باشید. شما با سفارش دهنده های سفارش دهنده ای که با کاهش بازده در تلاش های خود عمل می کنند ، گیر خواهید کرد.
4. آنها برای حفظ مشتریان فعلی بر تخفیف یا کاهش قیمت تأکید می کنند. یک پرچم بزرگ قرمز که من با تکرارهای متمرکز بر مشاغل جدید می بینم این است که آنها با تخفیف یا پایین آمدن قیمت برای خوشحال کردن مشتریان موجود مصرف می شوند. وسواس در مورد حساب های موجود و سرویس بیش از حد آنها وسیله ای برای جلوگیری از جستجوی و توسعه جدید تجارت است. درست است ، خوشحال کردن مشتریان موجود بسیار ساده تر است ، با این حال ، با توجه به اینکه مشاغل بسته می شوند ، رقبا شما را به فروش می رساند و در بعضی مواقع ، حتی غاز طلایی شما پیر می شود (یا پخته می شود). ارائه تخفیف یا پایین آمدن قیمت ارزان ترین راه برای نگه داشتن مشتریان است - در کوتاه مدت. این ارزش شما را افزایش نمی دهد و به شما وفاداری طولانی مدت می دهد. این به دنبال تأمین نظم بعدی است ، نه روابط طولانی مدت با مشتریان. اگر پاسخ های شما از عدم رقابت به اندازه کافی رقابت یا همیشه به دنبال تخفیف یا پایین آمدن قیمت ها شکایت دارند ، آنها برای مسافت طولانی در آن نیستند. یکپارچگی قیمت خود را حفظ کنید و اجازه دهید سفارش دهنده سفارش غرق شود یا شناور شود.
5. آنها نسبت به سرزمین ها و "حساب های آنها" بیش از حد حساس هستند - از سهم خود در هر شغلی که تاکنون در لیست آنها بوده است ، دفاع می کنند. این آخرین علامت به طور بالقوه تحریک کننده ترین برای مدیر فروش یا صاحب مشاغل است. این اقدامات همچنین برخی از مخرب ترین روحیه تیم فروش است و اعتماد به نفس را با مدیران از بین می برد. متقاضیان معتبر اغلب در مورد هر چیزی که آسان به نظر می رسد "معدن" را ادعا می کنند یا می توانند بدون تلاش زیاد مثمر ثمر باشند. در یکی از نقش های فروش من ، یک همتای به معنای واقعی کلمه از طریق سفارشات پیشخوان خرده فروشی پیاده روی می کند و به طور معکوس سفارشات کار را از مشتریانی که برای شرکتی کار می کردند در هر زمان در طی چند سال گذشته کار می کردند. این تعریف یک سفارش دهنده است!

نمونه های دیگر این رفتار در حال ادعای معاملات بزرگ از طریق درب پشت پس از آنکه یک همکار آنها را به میز آورد."این حساب من است" یا "من با او در شرکت XYZ کار کردم" همه دفاع های ارزان قیمت در تلاش برای تهیه یک تکه از پای بدون انجام هیچ یک از پخت ها هستند. مدیریت و حتی ناامید کننده تر بودن یک همکار در مورد سفارش "معدن" ناامید کننده است.

اجازه ندهید که "سفارش دهنده های سفارش" راه خود را به تیم فروش خود جعل کنند. و اگر از قبل مشکوک هستید که در آنجا هستند ، فرآیندهای مستند قوی و مستند ایجاد می کنند که روشن می کند که در انجام وظایف فروش خود سهل انگار هستند. آنها را از نقش فروش خارج کنید یا به تلاش خود برای ایجاد انگیزه و الهام بخشیدن به سازمان فروش خود برای اجرای خود ادامه خواهید داد.

تا دفعه بعد ، امید خود را متوقف کنید ، شروع به فروش کنید!

PS - می خواهید ارزیابی عینی از فروشندگان خود داشته باشید؟فکر می کنید اجازه داده اید که برخی از "سفارش دهنده های سفارش" به تیم فروش خود برسید؟بیایید در مورد ارزیابی مجریان خود و نحوه بهبود نتایج درآمد صحبت کنیم.