مقایسه شاخص های پیشرو و عقب مانده

"در برنامه ریزی استراتژیک بحث در مورد شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) مهم است. بشراولین قدم برای تعیین KPI شما ، درک تفاوت بین شاخص های تاخیر و پیشرو است. مرحله دوم تعریف و نظارت بر شاخص های کسب و کار شماست. شاخص های عقب مانده و پیشرو. "- 27 مه 2014 - زمان پروژه

هر دو شاخص پیشرو و عقب مانده می توانند تقریباً در همان زمان اتفاق بیفتند و شرایطی وجود دارد که شاخص های پیشرو و تاخیر ممکن است به راحتی شناسایی نشوند. امروز تعاریف ، مثال ها و نحوه تشخیص تفاوت ها را مرور خواهیم کرد. با این کار ، ما امیدواریم که به شما در بهبود شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) کمک کنیم تا تصمیمات بهتری بگیرید.

تعاریف:

نشانگر:

شاخص هر چیزی است که می تواند برای پیش بینی روندهای مالی یا اقتصادی آینده استفاده شود.

نشانگر پیشرو:

این نوع شاخص ها وقایع آینده را نشان می دهد. شاخص های پیشرو اقداماتی هستند که منجر به عملکرد اقدامات تاخیر می شوند. به طور معمول اندازه گیری فرآیندها و فعالیتهای متوسط. غالباً می شنوید "چه عواملی نتیجه می گیرد؟"هنگام صحبت در مورد شاخص های پیشرو.

نمونه های شاخص پیشرو:

• میزان فروش در خط لوله با 90 ٪
• شکایت مشتری روند سه ماهه
• تعداد سرب ایجاد شده
• قراردادهای مذاکره برای Q3
• میانگین زمان دسته
• تعداد سربهای تبدیل شده به فرصتها
• موارد مشتری در حال حاضر باز است
• نسبت بسته شدن تیم
• سرعت متوسط پاسخ
• تعداد مخاطبین

شاخص های پیشرو ممکن است شناسایی و ضبط آن دشوار باشد. با اقدامات جدید هیچ سابقه ای در سازمان وجود ندارد. توجه به شاخص های برجسته یک مزیت است زیرا از نظر ماهیت پیش بینی کننده هستند و به یک سازمان اجازه می دهد تا بر اساس نتایج تنظیماتی انجام دهد.

نشانگر عقب مانده:

شاخص تاخیر یکی از مواردی است که از یک رویداد پیروی می کند. شاخص های تاخیر در پایان یک دوره زمانی بر نتایج متمرکز هستند ، که به طور معمول عملکرد تاریخی را توصیف می کند. شاخص های تاخیر را می توان به عنوان شاخص نتایج کلیدی (KRI) نیز نام برد

نمونه های شاخص عقب مانده:

• بیانیه P& L ماه گذشته
• بررسی درآمد Q2
• مشکلات کل
• # واحدهای فروخته شده
• تماس های مرکز تماس طی دو دقیقه کامل شد
• کل حوادث
• # محصولات مختلف فروخته شده
• محصول در ماه ژوئیه باز می گردد
• کل مخاطبین مشتری

یکی از مزایای شاخص های تاخیر ، شناسایی و ضبط آنها آسان است. این اغلب تیم هایی است که در درجه اول روی این کریس ها متمرکز شده اند که فقط یک قطعه از معما هستند. شاخص های تاخیر از نظر ماهیت تاریخی هستند و فعالیت های فعلی را منعکس نمی کنند. این اقدامات فاقد قدرت پیش بینی کننده است.

احتیاط:

سهمیه یا اهداف فقط باید در شاخص های تاخیر قرار گیرد ، نه بر روی شاخص های پیشرو. قرار دادن یک هدف بر روی یک شاخص پیشرو ممکن است منجر به بازی سیستم شود که می تواند نتایج اشتباه را ایجاد کند.

مکالمات در مورد شاخص های پیشرو و عقب مانده ممکن است کمی گیج کننده باشد زیرا سایر اصطلاحات ، عبارات و زبان های خاص ممکن است استفاده شود. به عنوان مثال ، هنگام صحبت در مورد شاخص های پیشرو ، بسیاری از آنها به "شاخص های عملکرد" مراجعه می کنند و شاخص های عقب مانده ممکن است به عنوان شاخص های نتایج کلیدی (KRIS) گفته شود.

اهداف و جبران خسارت:

ناگفته نماند که اهداف و مشوق ها باعث ایجاد رفتارها می شوند. در نظر بگیرید که چگونه می خواهید بر رفتارهای مورد نظر تأثیر بگذارید. توسعه فرآیندها ، معیارهایی که به اندازه گیری موفقیت و جبران خسارت کمک می کنند تا انگیزه ها با اهداف هماهنگ شوند.

تیم تحلیل پشتیبانی را ترک نکنید. لیستی از رفتارهایی را که امیدوارید از آنها نیز ببینید ، تهیه کنید. اگر رفتار مورد نظر را شناسایی و مستند کنید ، این پایه و اساس رفتار آینده است.

هنگام انتخاب تجزیه و تحلیل عملکرد مناسب فروش برای تمرکز و کمک به رشد سازمان های آنها ، مدیران فروش به طور معمول با معضل تمرکز روی تاخیر یا شاخص های پیشرو روبرو هستند.

شاخص های عقب مانده به طور معمول "خروجی" هستند ، اندازه گیری آسان اما برای بهبود یا تأثیرگذاری دشوار هستند ، در حالی که شاخص های پیشرو به طور معمول ورودی هستند ، اندازه گیری آن دشوار و تأثیرگذاری آسان تر است.

رهبران فروش سؤالاتی از قبیل: "کدام KPI را می خواهم که تیم من روی آن متمرکز شود ، به بهترین وجه با موفقیت فروش ارتباط دارد؟"

اگر در درجه اول روی شاخص های عقب مانده تمرکز کنید ، آنها در واقع ممکن است برای موفقیت مضر باشند. شاخص های پیشرو می توانند به یک فرمول مخفی برای بهبود بهره وری فروش تبدیل شوند. اگر یک تیم فروش با هم کار کند تا کشف کند که کدام شاخص (ها) به عنوان KPI اصلی فروش با ارزش ترین هستند ، "خرید" وجود دارد. این امر باعث افزایش مالکیت تیم فروش از عملکرد آنها می شود و مسئولیت پذیری بهتری را در همه سطوح ارائه می دهد. شاخص های پیشرو بر احتمال دستیابی به اهداف و آنچه ممکن است در آینده رخ دهد ، تمرکز می کنند و به عنوان پیش بینی کننده یا یک علامت هشدار دهنده خدمت می کنند.

ترکیبی از شاخص های پیشرو و عقب مانده ، نمای تصویر بیشتری از این عملیات را ارائه می دهد. همچنین نگاهی جامع به ریسک خود به شما می دهد و به شما امکان می دهد قبل از اینکه شاخص های عقب افتادگی را به کار گیرند ، تغییراتی را برای بهبود سناریوها ایجاد کنید.

در حالی که هر دو نوع معیارهای فروش برای پیگیری هر سازمان فروش بسیار مهم است ، بهترین شرکت ها معیارهای پیشرو در فروش را مطالعه می کنند تا عقب افتادگی کنند.

کمک و منابع:

آیا در شناسایی شاخص های پیشرو در مقابل تاخیر و تجزیه و تحلیل به کمک نیاز دارید؟لطفا اینجا به من دسترسی پیدا کنید. ما می توانیم در مورد فرصت های شما و چه منابع موجود صحبت کنیم.

اگر در حال انتخاب یک نرم افزار CRM هستید ، ما یک کتاب الکترونیکی داریم تا از طریق فرایند تصمیم گیری به شما کمک کند: "جوانب مثبت و منفی 5 سیستم نرم افزاری مورد علاقه CRM ما"

اگر قصد دارید یک برنامه جدید جبران فروش را به روز کنید یا ایجاد کنید ، می توانید به مقاله سفید ما مراجعه کنید: "برنامه های جبران فروش - نمونه ها ، الگوها و گزینه های نرم افزاری"عملیات. همچنین نگاهی جامع به ریسک خود به شما می دهد و به شما امکان می دهد قبل از اینکه شاخص های عقب افتادگی را به کار گیرند ، تغییراتی را برای بهبود سناریوها ایجاد کنید.